広告表現・旧薬事法等に関するお役立ちコラム

購買心理の8ステップ

商いの勝ち組はみんな優れた心理学者です。心理学を学べばお客さまの心の動きを効果的に知ることができます。

心理学を知らずして商いをするのは、武器を持たず丸裸で敵と戦うようなもの。

やみくもに商いをするのではなく、お客さまの深層心理を知って、それぞれの段階で最も効果的なアプローチをすることが商いの必勝法です。

無店舗販売・店頭販売を問わず、お客様は買物時において、一定の心理ステップを経て購入行動に至ります。

購買心理の法則には、古くはAttention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取った「AIDMA(アイドマ)の法則」が著名であり、

最近ではそれに、Remind(連想)、Comparison(比較)、Confidence(信頼)、Satisfaction(満足)などが加わり、「購買心理の7ステップ」や「購買心理の8ステップ」などとしてより細分化されたものになっています。

以下にその内の「購買心理の8ステップ」の実際を学んでいきましょう。

購買心理の8ステップ

@注目(Attention)
先ず最初は、お客さまに店や商品を注目あるいは注意していただく段階です。ここでは漫才などでいう「つかみ」が重要で、お客さまを引きつけるための何らかの“しかけ”が必要です。

A興味(Interest)
次にキャッチコピーなどでお客さまの目や足を止めましょう。「このデザインが可愛い!」や「色使いが上手!」などと、具体的にその商品に興味を持ってもらいます。

B連想(Remind)
興味を持ってもらった商品の使用イメージを膨らましていきます。実際に使っているところの写真やイラストを見ていただくようにするとより効果的です。

C欲望(Desire)
使用イメージが自分自身の使用イメージに移行していきます。ここでその商品に対して具体的に「欲しい!」という欲望が湧いてきます。

D比較(Comparison)
「他に同じような商品はないのか?」「この商品は他の店でも売っているのではないのか?」「この商品が一番良いのか?」「色やデザインで違うものがないのか?」

E信頼(Confidence)
そのような比較の中で最終的に信頼を得ることができれば、購入しようとする確信に変わっていきます。

F行動(Action)
購入に対する最終決断をし、購買を決定します。

G満足(Satisfaction)
購入(お買物)していただく全てのことで、いかに満足してもらうかが大切です。商品はもとより、アフターフォローを含め、お店を好きになっていただくことが次のリピート発注や再来店に結びつきます。これがアマゾンさんのいう「顧客主義」です。

このような「購買心理の8ステップ」などは購買心理学の基本中の基本です。コンビニ業界の雄セブン・イレブンさんは、いち早くこの購買心理学を採り入れて成功された企業として名高いですね。

ですが私たちの業界では、まだまだ購買心理学を採り入れている所は少ないのが現状です。従ってそれが狙い目でもあり、是非わたしたちも購買心理学にいち早く注目し、広告表現に生かしたいものです。

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